Vânzarea de vehicule către clienții corporate este o disciplină aparte. La fel ca în vânzările de retail către persoane fizice, este vorba în primul rând despre a asculta cu atenție și a răspunde cerințelor stricte ale cumpărătorilor. Totuși, mai este nevoie și de ceva în plus, iar Škoda Auto cunoaște foarte bine acest lucru.
Flotele corporate reprezintă unul dintre pilonii principali care susțin performanța de vânzări a majorității producătorilor auto. Škoda Auto se bucură de mult timp de un succes important în mediul corporate, în mare parte pentru că – la fel ca în segmentul privat – își ascultă cu atenție clienții și reușește să răspundă nevoilor lor practice de zi cu zi.
Totuși, companiile privesc automobilele și mobilitatea, în general, într-un mod oarecum diferit față de clienții obișnuiți. Proprietarii privați se gândesc în mod firesc cu atenție și la partea financiară, însă emoțiile, loialitatea față de brand, dorința de a-și împlini un vis și alți factori joacă în continuare un rol. Companiile tind să fie necompromițătoare atunci când cumpără mașini și nu sunt influențate de sentimente. Considerentele financiare sunt analizate într-un context mult mai larg și, din perspectiva optimizării costurilor, companiile trebuie să aibă o imagine de ansamblu completă asupra flotelor lor – ideal, online și în timp real.
Clienți corporate și clienți privați
Producătorii auto vând vehicule către două tipuri de clienți: clienți privați (așa-numitul segment B2C) și clienți corporate sau de flotă (B2B). Pentru companii, vehiculele reprezintă în primul rând un element de cost în cadrul activității lor, iar de aceea analizează în detaliu așa-numitul cost total de deținere (Total Cost of Ownership – TCO). Pe lângă prețul de achiziție, TCO ia în calcul valoarea reziduală la finalul perioadei de utilizare, costurile cu combustibilul, service-ul, asigurarea și alte servicii conexe. Cele mai multe companii își finanțează vehiculele prin leasing operațional, în cadrul căruia majoritatea costurilor sunt incluse într-o singură rată lunară.
Pentru companii, costul total de deținere al vehiculelor este important, iar emisiile joacă și ele un rol tot mai semnificativ. Acesta este unul dintre motivele pentru care, de exemplu, televiziunea și radioul public norvegian NRK au ales modelul Enyaq.
Cerințe diverse
Deși costul total de deținere este principalul criteriu în luarea deciziilor, nu există un model universal valabil pentru toate flotele. Fiecare client de flotă are cerințe diferite, fie din cauza domeniului său de activitate, fie în funcție de așteptările privind caracteristicile vehiculelor. Ca urmare, aproape întreg portofoliul de modele Škoda își găsește aplicabilitatea în flotele corporate.
„În timp ce în Europa Centrală clienții corporate preferă vehicule spațioase, cu portbagaj mare, precum Octavia, Kodiaq sau Superb, în sudul Europei predomină modelele compacte, cum ar fi Fabia și Kamiq. Scandinavia, țările Benelux și Regatul Unit sunt mult mai avansate în electromobilitate, unde modelele noastre electrice cu baterie Enyaq și Elroq domină”, comentează Lenka Petrboková, responsabilă de managementul flotelor pe piețele europene.
Companiile aleg adesea dintr-o gamă mai largă de modele pentru a-și acoperi nevoile.
Electrificarea flotelor este o tendință prezentă pe toate piețele. Unele țări ocupă o poziție de lider în această privință, în timp ce în alte locuri aceasta reflectă o combinație între prioritățile clienților și respectarea cerințelor legislative. În 2025, vehiculele electrice cu baterie au reprezentat aproximativ 20% din piața europeană a mașinilor noi, iar două treimi dintre acestea au fost cumpărate de companii.
„Segmentul flotelor va continua să fie modelat de presiunea de a reduce emisiile și de a respecta limitele europene privind CO₂. Acest lucru va accelera tranziția flotelor corporate către vehicule electrice cu baterie și vehicule cu emisii reduse”, adaugă Petrboková.
Octavia ca pilon principal și succesorii săi electrici
Škoda are un succes puternic în rândul clienților corporate cu mai multe modele. Octavia rămâne o constantă, fiind cel mai bine vândut vehicul de flotă din categoria sa timp de mai bine de zece ani consecutivi. Acest succes este urmat acum de modelele electrice. De la lansarea sa pe piață, Enyaq s-a clasat printre cele mai căutate vehicule electrice cu baterie din segmentul corporate, în timp ce Elroq a devenit cea mai bine vândută mașină din Danemarca în primul său an de la lansare. Cu 10.000 de unități vândute, a contribuit la ocuparea de către producător a locului al doilea pe piața daneză, cu o cotă de aproape 11%.
Flotele au început să prefere vehiculele electrice, iar Elroq a ajuns astfel unul dintre cele mai populare modele pe mai multe piețe.
Instrumente digitale pentru managementul flotelor
Digitalizarea managementului flotelor corporate a avansat rapid în ultimii ani. „Când am început, acum aproximativ zece ani, într-o companie mică, ne administram flota folosind un fișier Excel complex. Astăzi sunt utilizate aplicații bazate pe date în timp real pentru a anticipa mentenanța, a estima costurile, a reduce emisiile, a programa vizitele în service sau a trimite notificări șoferilor”, explică Luboš Vnenk, responsabil de clienții corporate la Škoda Auto.
Prin urmare, Škoda Auto oferă soluții digitale avansate, pe care le dezvoltă în mod continuu. Pe anumite piețe este disponibil un configurator online de flotă Škoda, care facilitează selecția detaliată a vehiculelor în funcție de cerințele specifice ale unei companii. Producătorul pune, de asemenea, un accent puternic pe integrarea datelor și oferă de aceea soluția Fleet Interface, care transferă automat datele vehiculului direct în sistemele de management al flotei ale clienților.
„Acest lucru le permite companiilor să acceseze informații actualizate despre deplasări și costuri, fără a fi nevoie de procesare manuală”, explică Martin Mára din departamentul de vânzări pentru flote.
Versatila Octavia este de mult timp un bestseller Škoda în rândul clienților de business.
Škoda Auto pregătește în prezent o nouă inovație. În viitorul apropiat, clienților le va fi oferită platforma MyFleet Hub, disponibilă la nivel de grup, care va centraliza toate datele esențiale într-un singur loc. Aceasta va permite și monitorizarea, în același mediu, a vehiculelor altor mărci din Grupul Volkswagen. Deși portofoliul Škoda este amplu, anumite cerințe specifice din cadrul flotelor corporate sunt acoperite de alte mărci ale grupului. În MyFleet Hub, clienții vor găsi informații despre starea vehiculelor, inspecțiile de service programate, disponibilitatea actualizărilor software la distanță, detalii contractuale și multe alte date relevante.
Siguranța, o prioritate-cheie
În procesul decizional corporate, siguranța angajaților este o prioritate absolută. De aceea, companiile urmăresc rezultatele testelor Euro NCAP și analizează cu atenție echiparea vehiculelor, inclusiv întreaga gamă de sisteme de siguranță și de asistență pentru șofer.
„Angajații trebuie să se simtă confortabil și în siguranță în vehiculele lor”, spune Luboš Vnenk. Un vehicul sigur reduce riscul unor situații stresante și al unor griji suplimentare pentru angajați. Ca urmare, angajații sunt mulțumiți de vehiculele lor, iar compania poate avea certitudinea că oferă o grijă adecvată forței sale de muncă.
Diverse forțe de ordine folosesc, de asemenea, frecvent flote de vehicule Škoda. Constructorul auto este capabil să își adapteze modelele pentru a răspunde nevoilor lor specifice.
Adaptate cerințelor clienților
În special corporațiile multinaționale cumpără vehicule în volume mari și organizează frecvent licitații, în baza cărora producătorul livrează ulterior sute sau chiar mii de vehicule filialelor din întreaga Europă.
În astfel de cazuri, vehiculele pot fi adaptate tehnic cerințelor clientului sau livrate în scheme individuale de culoare. În această privință, Škoda oferă vopsire personalizată prin serviciul său FleetBox și, recent, a transformat modelele electrice cu baterie Enyaq și Elroq în versiuni utilitare.
Totuși, modificările personalizate ale vehiculelor nu se limitează la agențiile de aplicare a legii. Škoda oferă opțiuni de personalizare și clienților obișnuiți de flotă.
Importatorii și dealerii de pe piețele individuale joacă un rol indispensabil în satisfacerea acestor cerințe. „Ei înțeleg nevoile clienților corporate, oferă sprijin pe termen lung și sunt disponibili ori de câte ori este nevoie. Munca lor profesionistă le oferă clienților încrederea că se pot baza pe marca Škoda”, comentează Lenka Petrboková despre rolul acestora.
Datorită, în parte, și contribuției lor, două din trei vehicule Škoda vândute în Europa sunt livrate clienților corporate. În 2025, producătorul ceh a devenit, pentru prima dată în istoria sa, a treia cea mai bine vândută marcă din Europa. Aceasta reprezintă o realizare semnificativă și un angajament și mai mare față de grija pentru toate tipurile de clienți.
Sursa: Skoda-Storyboard